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征服客戶的途徑

獨特的客戶結構也導致央企信託較為獨特的客戶管理方式。儘管信託資產規模較大,但客戶數量並不多,而且產品需求也存在一定的同質性。這導致央企控股信託公司在客戶管理方式上相對簡單,而且針對客戶的產品創新也相對薄弱。
    一、客戶是挑剔的
    這是大家討論的話題之一,大家一致認為現在的客戶是越來越挑剔了。這是一個顯而易見的問題,只不過是在產品日益同質化的今天表現的更加明顯罷了。
    1、客戶是有資格進行挑剔的。就市場運作經驗而言,我們所面對的很多客戶都有著多年的經商資歷,無論從資歷上還是閱歷上都要勝於我們普通業務人員;就我們面對的市場而言,我們客戶比我們更熟悉他們所經營多年的市場,且更具市場人脈與市場威信力。所以針對我們所面對的市場,我們的客戶比我們更熟悉,他們的資歷比我們的資歷更老,市場運作資質比我們更深。所以,就這些方面而講,我們的客戶是有資格進行挑剔的;
    2、市場的競爭形勢使得客戶更有條件去挑剔。當前市場上產品同質化的趨勢越來越明顯;品牌優勢已經不再掌握在某一個品牌手中;同等條件下,現在的客戶比以前有著更大的經營品牌選擇空間;
    3、個別客戶在以老賣老。我們的許多客戶從年齡上多要高於我們業務人員,從經商資歷上上要高於我們業務人員,有些客戶更是有著多年從事業務經歷的老業務了,所以有些時候我們的客戶就會以老賣老,在某些方面也就會更加的挑剔;
    二、客戶是需要征服的
    做業務我們無非要面對兩種人,一種人是我們的合作夥伴;另一種人就是我們的上帝,而客戶是一個扮演雙重角色的人,他既是我們的合作夥伴又是我們的上帝,所以這樣的客戶更難對付,也更需要去征服。
    我們如果處理的好,客戶能夠給我們站在一個立場去處理問題,那麼我們之間的關係就是合作夥伴,如果處理的不好,他們就轉化成了另外一個角色即上帝,即便不是對立面也需要小心的供養。而促使客戶進行角色轉變的唯一力量就是在這廠商之間的博弈中誰能夠佔據上方,而決定這區域市場博弈勝負的主角就是我們的一線業務人員,所以,客戶是需要征服的,而征服他們的前鋒兵就是我們的一線市場人員。
    三、征服客戶的途徑
    我們與客戶的合作關係無非有三種方式,一是“權利”壓迫,即通過公司賦予我們的區域市場獨立運作權利,來控制我們的客戶,逼迫我們的客戶順從我們,通我們進行合作;但是這種權利一旦受到外界的影響,促使廠商的博弈格局在一定程度上發生變化,客戶就會“壓而不服”,開始新的“獨立”計畫。二是“無為而治”,即通過在經營理念、市場運作方式等等方面,全面順從客戶的意念,從而達到治理市場、提升銷量的結果;而這種方式多是“治而無果”。三是專業技能征服,這是一種通過經營理念與市場操作技能灌輸,使我們的客戶在認可我們銷售管理僅能的前提下,順應我們廠家的發展戰略與經營理念,最終實現雙贏的市場運作形式,也是真正能夠實現廠商雙贏的征服客戶的途徑。
    四、如何用專業的市場運作技能征服客戶
    客戶是挑剔的,但是當我們越過了客戶挑剔的眼神,真正進入“輔助他們經營管理、市場運作的合作夥伴”的心裏範疇之後,我們就真正的實現了廠商雙贏的工作使命,而這個過程是一個不斷博弈的過程,是一個征服客戶的過程。而專業的市場運作技能是實現征服客戶最有效的途徑。
    我們的客戶雖然挑剔,但是他們更認可強者,所以我們必須通過他們的弱點征服他們,那就是“專業”;我們的客戶多是是“土八路”,他們雖然有著他們一套自己的經營經驗與理念,但是這些經驗與理念並不成型,而且隨著企業的壯大與擴張,他們更希望獲取新的經營理念與更多經營理論。如果這個時候,我們能夠適時拿出“1.5倍庫存管理法”、“80/20法則”、“4P理論”乃至當前出現的“長尾理論”等管理理論與市場運作法則以及有效的資料庫的管理與建立,我們就可以輕鬆的實現對現有客戶的征服。
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